펜도리의 열린세상~ BomTV.com

      와이프와 홍콩 여행으로 한 주 쉬고 컴백. 오늘 아티클은 승리에 대한 강박관념이 너무 커지면.. CEO가 무리한 결정을 하게 되고.. 이런 강박관념의 3가지 원인과 대책에 대해 얘기한다. 먼저 3가지 이유는 1) 시간의 압박 2) 언론의 관심 등 스포트라이트 3) 강한 경쟁의식 등. 이를 벗어나기 위해서.. 급할수록 돌아가는 지혜 (장소를 바꾼다..), 이해관계가 덜한 2인자가 딜을 맡는다, 자존심의 '값'을 정하는 등 이성적이 될 수 있는 방안을 마련하는 등의 지혜가 있다고.

 

1. 내용파악
2. 파라마운트 프레이저 사례

   * 기초 배경지식 - 미국 3대 지상파 네트워크 방송사는 NBC, CBS, ABC. GE산하의 방송사 - NBC, 영화사 - NBC 유니버설 등. 바이어컴 산하 방송사 - CBS, 영화사 - 파라마운트. 디즈니 산하 방송사 - ABC, 영화사 - 디즈니 등.
   프레이저 사례는 파라마운트가 제작한 프레이저를 타 그룹의 NBC에 공급할 때 생긴 문제. 이에 NBC는 no-self-dealing 조항을 넣어서, 향후 파라마운트 같은 입장일 때 CBS와 NBC간 딜링은 못시키게 했다는 내용.. 같은 계열사내 회사와 NBC간 동시 제안해서 딜 금지조항.
   
   

2. 이슈토론

   이슈 #1. 출혈에도 불구하고 경쟁사를 물리치고 장기적인 승리를 거둔 사례를 봤을 때, 정말 winning이 모든 것 아닌가?

3. 생각했던 한계를 생각하고, 이겼을 때 얻을 수 있는 이득을 명확히 해야 하지 않나. 장기적인 측면의 이득까지도 수치화시켜서 계산시켜야 하지 않나.
4. 좋은 거래는 항상 '경쟁'에 직면. 경쟁 때문에 가질 수 없을 때.. 기업의 가치는 보는 사람마다 달라짐. 누구나 아는 공정가격에 사는 것은 경쟁이 붙었을 때 불가함. A라는 기업이 인수할 때 추가 가치 발생시킬 수 있는 부분이 중요. 0-100사이의 가격으로 지를 수 있음.
5. 전략적 인수자 입장에서는 가치증대가 가능하기 때문.
6. 단, 중요한 것은 자신의 계산법. 가치 계산법이 명확해야 함. '승자의 재앙' - 무리한 인수전 때문에 인수한 사람이 피해를 보는 것. 모든 M&A 딜이 1/3의 실패확률이 있음. 재무적으로 한번 실패하게 되면 피해가 큼.
7. '공정가격'? 산업자체에 진출하고자 할 때, 기업인수하는 케이스. 공정가격을 회사의 가치만으로 따지는 것이 아니라 새로운 회사를 만들고.. 기회비용..
8. 프리셋 (네비 업체). 삼보컴퓨터 인수. 삼보컴퓨터의 유통망을 A/S로 이용하고자 함. 셀런.. A/S 망 -> T베이스??
   
9. 진입자들을 물리치고 났을 때 회복할 수 있는지 여부를 따지고 가지 않을까? 장기적으로는 이성적인 결정일 것.
   

   => 팀 단위 결정. 맥시멈 가격설정 조항.

   타임 스팬이 중요. 칼리 피오리나 재평가 사례. HP가 다시 올라가면서 당시 칼리 피오리나 전략적 결정이 옳은 것 아닌가.

   
   

   위닝이 모든 것이란 관점 자체가 다름. Financial projection 6년텀을 봄. 모든 것이 평가되었을 텐데.. 결국은 CEO의 마인드셋이 중요. 의사결정권자의...

   
   

   이슈 #2. 세가지 방해요소 외 다른 요소들이 있는가? 실제 협상에서 어떻게 사용할 수 있는 것 아닌가?

10. 경매를 붙이는 관점에서 활용하면 좋을 것. 라이벌 관계간 비딩을 붙이기. 시간제한 텀 주기. 스포트라이트 받게…  (국내 최초 구매사례)
    
    

    책 추천 - 협상의 비법 책 소개. 돌부처의 심장을 뛰게하라. 설득의 심리학.

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I. 내용이해
- AD agency 사례. 지역의 NGO들 무시했었는데, NGO의 이사 중 한명이 포춘 500대 기업의 CEO. 수익을 내지 못하는 기업이라도 소중히..

디마케팅 - 필립 코틀러 개념. 71년 11월호 처음 소개. 수요를 줄이는..
유사 - counter-marketing : 수요 자체를 없애버리는..
=> demarketing으로 통합.

80-20이 아니라 실제로는 80 - 30 - -10의 경우가 많음 상위 20, 중간 40, 하위 40.

배경 : 70년대 베이비붐 세대의 성장으로 소비급증. 과다수요 가능성을 본 필립 코틀러 교수의 디마케팅 개념 소개. 유가 상승 등 배경.

시장이 불황기, 포화상태에 접어들었을 때 디마케팅 개념이 다시 등장.

디마케팅은 비우량고객군 / 전체 고객군을 대상으로… 우량고객에 대한 선택과 집중 / 불량고객에 대한 관리 차원..

수익성제고형 - 매출보다 비용이 많이 드는 고객을 관리하기 위해 시행 은행 등.
공익소구형 - 정부 규제 가능성이 클 때..  Good case 맥도널드 '어린이는 일주일에 한번만' / Bad case 네슬레 '분유삼가라' 부작용 심해..
규제회피형 - SKT 사례. 50% 규제 받았을 때 가입자 질을 높이는 방향으로..
수급조절형 - 식당. 전기 (심야시간 할인). Ps3 등 초기물량조정..
이미지제고형 - LV 관광객 1년에 1번만 구매..
외견형 - 골동품 가게의 경우..

** 기대했던 이익보다 더 큰 손해를 줄 수 있음!
경쟁사의 로열 고객일 수도 있음..
필요이상의 인센티브 제공..

이슈 #1. demarketing과 divestment 어떠한 차이?
- 유사개념. 차이 자체를 밝혀내는 것이

이슈 #2. 저수익고객이라고 생각했는데, 실제로는 수익고객 잠재군인 경우.. 실제로는 기업의 서비스/제품에 문제가 많은 경우인데, 개선가능성을 차단하는 것은 아닌지?

예) 은행 대출의 경우..
- 국민은행 FGI 사례.
- 동양종금 CMA 마케팅 사례.
- 여행사 티켓팅 사례. 직원해고된 케이스.
- 인더스트리마다 다른 얘기일 것. '툴'이 있을 것.
- '툴'은 현재 기업/산업의 수익구조를 기반으로 한 것.
- 500원 VOD 상품 판매 사례. 미국 사는 할머니 케이스.
- 현재 고객을 판단하는 모델이 필요함. Action을 취할 때는 대단히 조심해야 하지 않나.
- 제약회사 사례. A~E까지 고객구분. 현재 판매량과 가능성 (1일 보는 환자 수)을 기준으로 함. 의사마다 약에 대한 로열티가 다름.
- 고객의 코멘트, 불만사항이 회사 제품/서비스의 역량을 키우는데 크게 도움이 되었음. B2B 케이스.
- 까다로운 고객과 수익성 낮은 고객은 다름. Standard가 높았을 뿐 수익성이 낮은 고객은 아니지 않았나? High-end 제품을 원하나 지불할 능력이 안되는 경우.
- 개별 고객의 잠재적인 가치를 어떻게 평가할 수 있느냐가 관건. Divest를 어떻게 판단할 수 있을 것인가?
- 정량적 평가에 의지할 수 없는 부분. 로열티를 평가하는 기준이 어떤 것인지?
- 벤츠 케이스. 영업사원 입장에서 리소스를 어떻게 배분해야 하는가?
- 첫번째 구매이력이 없는 고객의 케이스 판단. 서버 판매시.. 핵심 질문을 물어봄. 예산이 있는가란 질문으로 시작.
- 예산이 있는지 여부 자체를 질문하면, 의사를 판단할 수 있음. Key Questions! Direct하게 갈 수 있는 길을 열어줌.
- 베스트바이 케이스 - 세일즈맨에게 훈련 프로그램을 만들었음. 고객과 인터뷰가 가장 좋은 방법.
- 본문 중 툴 활용. 디마케팅 or not 개념이 아니라…

- 자사가 어떤 비전/목표를 갖고 있는지 분석해야 함. 그런 이유로 잠재고객을 놓칠 가능성이 있음.

이슈 #3. 롱테일 등에서 보면 80:20의 법칙이 깨지는 것으로 간주되는지.. 상충 혹은 보완?
- 아마존 사례. 기술기반에서 가능한 '롱테일'..
- '롱테일' 기반은 기본적으로 IT 기반. IT 자원이 0에 가까운 비용으로 떨어지면서 가능하게 된 개념. 기본적 재고비용이나 비용개념이 받침이 되어야 롱테일이 가능할 것.
- 은행의 자동화 창구도 좋은 개념.

이슈 #4. 어느정도 선까지 divest 적용될 수 있을 것인가?
- 보편적 서비스 영역에서 divest 적용될 수 있을 것인가 부분.
- 자동차 보험 등 사례.
- 의료보험 케이스.
- 공공서비스 분야에 디마케팅을 적용해야 하는가?

왜 서비스 기업일까? 저자는 21세기 들어 선진국 뿐 아니라 전 세계적으로 service-focused 된 기업이 늘어나고 있고, 영향력이 증대하고 있다고 지적한다. 그런데, 이런 서비스 기업에 맞는 전략적 지침은 부족하기 때문에.. 서비스 기업에 초점을 맞춘 4가지 전략적 방향성에 대해 논하고 있다. 4가지란..
 

Offering / funding mechanism / employee management system / customer management system

서비스 기업이 내놓는 상품(서비스) / 가격부과 체계 / 직원관리시스템 / 소비자 관리시스템.. 이중에서도 특히 기존 product 기업과 서비스 기업의 가장 큰 차이는 직원관리 부분과 소비자 관리에서 나온다고.  product의 경우와 달리 서비스 기업은 고객이 어떤 행동을 하느냐가 생산성, 결과, 서비스의 질에 밀접한 영향을 미치기 때문이다. 예를 들어, 부페식당에서 음식담기에 서툰 고객이 있다면 줄이 늘어날 것이고 이는 고객의 서비스 만족도에 부정적 영향을 줄 것이다. 일반적으로 product 기업에서는 일어나지 않는 일.

아티클이 상당히 어려워서.. 게다가 2개의 주제가 결합된 형태라서 이해하기는 다소 어려웠으나 향후 서비스 산업에 대한 insight를 얻을 수 있는 좋은 글. 추천!

1. 내용이해
2. 향후 추가.. (예정)



2. 이슈토론



이슈 #1. product 사업 vs service 사업이 실제로 다른 지? 아티클상의 주장에 공감하는지?

3. 제품만 판다고 되지는 않음. 최근에는 product와 service가 구분되지 않음. 저자는 제품을 살 때 목적이 다르다.
4. 정의 : product의 경우 제품이 있으면 제품사업인지? 제조기반 여부에 있음. Service-focused biz라고 정의.
5. Offering / funding mechanism / employee management system / customer management system
6. 4가지 요소를 논하는데 실제로 trade-off는 마이클 포터 이론. Funding 등도 마찬가지. 단, 한가지 다른 점은 서비스는 휘발성이 있으므로 직원/고객관리에 특화점.
7. 아티클의 unique한 점은 고객의 관여. 고객의 생산성이 올라갈 때 생산성이 올라가는 스타벅스, 부페 등의 사례. 서비스 과정 자체에 포함된다는 것.
8. 고객이 발주를 잘 할 때, 고객이 주문을 잘 할 때 제품(서비스) 생산성 자체가 올라가는 케이스.
9. 대부분의 제조기업들이 service-focus 되고 있음. Product, price, place, promotion에서 customer란 새로운 가치를 추가하는 개념.


10. 서비스 산업에서는 Employee가 productivity에 주요한 역할을 하게 됨. 서비스 산업에서는 사람이 직접 제품을 delivery를 창출해야 함.
11. 제조업의 경우에도 employee는 중요하나 유통망이 깔리면 제품은 자동으로 배포되는 상황. 때문에 서비스 산업에서 employee는 더욱 중요함.


12. 한국기업에 큰 교훈이 되는 아티클이라고 생각. 중국 등 경쟁구도상에서 한국의 상황은 3차 서비스 산업을 발전시켜야 함. 하지만, 서비스 산업의 당위성은 얘기하나, 어떻게 키우고 경쟁력을 향상시킬 수 있을 지에 대해서는 논의가 많이 없었음. 아티클 상의 교훈을 받아들이자면, employee 관리, customer 관리, 가격부여 기법 등으로 서비스 산업의 경쟁력을 만들 수 있다고 보여짐.



이슈 #2. 대기업이 니치마켓을 노리는 신규진입자에게 multi-focused firm전략으로 대응하라고 하는데.

13. 파고다 어학원. 처음엔 토익/토플하다가 영어회화, 중국어 회화 등 세그먼트가 늘어나는 모습. 규모가 커질 수록 B처럼 니치마켓 (중국어 전문학원)에게 시장잠식을 느낀다는 내용임.
14. 해결책으로 제시한 것은 C처럼 중국어를 정말 잘하는 기업, 일본어를 잘하는 기업 등 세계적 경쟁력을 가진 focused 된 부문을 가진 회사가 되어야 한다. 여기서 shared service 등 지원시스템이 이런 세그먼트를 지원해야 한다는 얘기.


15. Shared service 개념. GE의 경우처럼..
16. 지주회사 체계로 전환되면서 과거의 그룹사에서 제공하던 shared service 개념이 무너지는 것은 아닌지?



GE 케이스 한 개의 회사 시스템. 계열화된 기업의 경우 100% 홀딩스의 역할을 하고 있음. 이해관계 충돌이 발생하지 않음. 삼성전자 LCD 총괄, 디지털 디바이스 총괄의 문제.



17. 백오피스 vs shared service 개념. 은행에서 백오피스 개념. 후방지원 개념.



기업집단 개념..




이슈 #3. 피드백을 잘 주는 고객 vs 피드백을 잘 안주는 고객을 어떻게 대응할 것인가?