- 회사 임원들이 동의하지 않지 않나?
- 과거 데이터를 통계내면 기존 채널에만 집중.
- 마케팅 활동이 실제로 수익에 어떻게 기여하는지 잘 모르겠음. 연예인 파티 등 비용 지출하는데.. 실제 판매량과 연계해서 성과측정 등.
- 마케팅 효과 측정은 방법론의 문제일 것. 과학의 실험, control variable 등을 놓기가 어렵기 때문이 아닌가.
- P&G 등 이미 실행하고 있는 개념.
- 예) 정유회사 사례. 특정기간 마케팅 진행해 매출 집행 등 늘어났는지를 잡아봄.. 매니저의 인사이트와 맞지는 않을 수도 있으나 자료를 활용하는 측면..
- 측정가능 - 정량적, 정성적 측정진행.
- 수치화는 반드시 필요. 소비재 상품.. CRM 등은 단순 분석에 그치는 경우가 많음. Customer equity가 중요한 산업에서 활용..
- POS를 받는데, 실제 활용은 어려움.
- Detol 케이스 - 새로운 카테고리. 사용법 자체를 마케팅하는 케이스의 경우엔 투자 자체가 invest가 될 수 있음. BMW 판매의 경우엔 광고 안할 것.. Sales가 더 중요할 것.
오늘 아티클은 customer equity를 보전하면서 효과적인 마케팅을 수행하기 위한 효과측정 및 마케팅 믹스 방법론에 관한 아티클. 저자들은 미국 시중은행 3-4위권의 와코비아 은행 사례를 들어 이를 설명하고 있다. 광고, PR기사, 프로모션 등 다양한 마케팅 활동은 기업 영업에 필수적인 요소.
하지만, 마케팅에 쓰여지는 돈이야말로 그냥 버려지는 돈인지, 영업활동에 필수적인 것인지 판별하기 어려운 것이 사실. 저자들은 모든 마케팅 활동은 1) 신규고객 확보 2) 기존 고객 유지 3) 대상고객의 수익기반 향상 등의 3가지 목적을 위해 사용된다고 얘기한다. 이미 코카콜라,P&G 등에서는 상당히 과학적인 마케팅 효과 측정기법이 개발되어 활용되고 있는데..
금융권 기업처럼 고객이 평생동안 기업에 가져다 줄 Lifetime profit, 즉 customer equity가 중요한 기업에서는 이를 해치지 않으면서 적절한 마케팅 활동을 진행하는 것이 대단히 중요하다.
아티클은 와코비아 은행 사례를 들어서 이런 효과측정을 통해서 목적에 따른 적절한 마케팅 믹스가 가능하다는 점을 찾았다고 얘기하고 있는데.. 아쉬운 점은 막상 '어떻게'란 디테일 부분에서는 기업비밀보호차원에서인지 명확히 밝히지 않았다는 점. 그럼에도, 마케팅 = 투자 (비용이 아니라..) 란 관점의 접근은 신선한 접근이라는 생각.
내용파악
이슈 #1. 마케팅 효과를 수식화할 수 있다. 공식이 가능하다는 개념. 최적의 마케팅 믹스가 가능하다고 보는데 동의하는지. ( 회사 사례 - 마케팅 효과 측정 사례.)
B2B 사례 - 마케팅 활동 진행할 때 .. Tool 사용. 다음 분기에 있을 중요한 activity 측정.. 참석인원 / 참석대상과 얼마나 맞췄는지를..
이슈 #2. Customer Equity가 산업마다 다른 것인가?
- 다르진 않지만.. 특정 산업에서는 한명의 고객을 신규획득하는데 대단히 힘든 케이스.. 쉬운 케이스가 발생. 산업마다.. 제품마다 다를 것. Customer equity 개념 자체는 모든 산업에서 적용 가능.
- Customer equity를 어떻게 늘릴 것인가? 과연 중요?...
- 모든 것의 수치화는 delay 발생.
- 과거 데이터 모델링을 통해 섹션 B 지점을 파악할 수 있을 것임.
- 시나리오 전략 사용. 경쟁사의 전략에 따른 서로 다른 시나리오 분석 진행.
- 의사결정의 리스크 팩터를 줄이는 목표. 의사결정 상의 방향설정 문제가 아닌 여러가지 위험요소를 줄일 수 있는 집합요소란 측면.
- 전자업계 사례 - 데이터 풍부성이 부족해 동일 모델링 가능? 금융 (신용카드 사례) 등은 CRM 베이스.. 가능.
예) 삼성 냉장고 마케팅 사례 - 지펠은 브랜드 인지도 때문에.. 살 것 같으나 실제로 삼성이라는 브랜드와의 경험에 따라 구매가 이뤄짐. 즉, 냉장고 단일 제품이 아니라.. 회사의 브랜드에 좌우.
이슈 #3. 마케팅 비용이 증가되면 Customer Equtiy가 늘어날 것 같은데 왜 떨어질가? P122 그래프에 따르면 광고비를 지출하는 데 marginal 할 수도 있는데.. Parallel하게 증가하지 않는데..
Section A에 멈춰야 ㄴ 자 곡선으로 가지 않을까 하는 부분.
더 많이 투자하면 degenerate 할 수 있는 부분..
이슈 #4. 과거 데이터를 수치화해서 모델링 작업 수행. 마케팅 믹스를 해야 하는데, 과거 데이터를 기준으로 한 데이터는 '다른 조건이 동일하다면'이란 전제임. 동등하게 경쟁자가 유사한 모델에 대해 일정한 조치를 취할 경우에도 유효할 지에 대한 논의. 경쟁자에 대한 move를 최소화할 수 있는지..
